Khi một người ngồi với tư thế tay chân cùng khép lại, có thể là bắt chéo chứ không duỗi ra, người đó đang chứng tỏ ý nghĩ: “Tôi đang giấu giếm điều gì đó. Các diễn viên truyền hình hoặc điện ảnh muốn thể hiện sự sợ hãi hoặc buồn bã thường sử dụng thủ thuật này, tức là cách biểu hiện “mắc nghẹn. Nếu đối tượng có triển vọng tin những gì bạn đang nói là đúng – rằng bạn đang kiếm tiền cho người đó – thì anh ta sẽ đầu tư cùng bạn.
” Đó là khi người chơi có một cử chỉ vô thức trong một tình huống cụ thể. Hãy đặt những câu hỏi có thể cung cấp cho bạn một phản ứng khách quan, chứ không phải chủ quan. Tôi chấp nhận điều đó – chỉ là một tai nạn, đúng không nào? Nhưng nếu anh làm việc ấy có chủ đích, tôi không nghĩ mình có thể tha thứ cho anh.
” Rõ ràng có một vấn đề gì đó làm bạn đánh đổi thứ bạn thích – tiền – để lấy thứ bạn không mấy quan tâm – ếch nhái. Mục tiêu là hãy tự nhiên và thoải mái. Sau đó, hãy bảo ai đó bịa ra một câu chuyện về một kỳ nghỉ mà người đó chưa hề trải qua.
Lúc này, với tư cách là sếp của Bill, bạn ngừng nói, thở dài và kết thúc câu nói của mình bằng ngữ điệu kẻ cả nhất: “Tiếc rằng, không viễn cảnh nào trong số này có thể trở thành hiện thực nếu chúng ta không làm rõ được vấn đề số tiền bị mất. ” Nhưng hãy nhớ, nếu nụ cười không phản ánh cảm xúc thật – chẳng hạn cảm xúc vui tươi -thì nó sẽ không bao quát cả khuôn mặt. Chẳng hạn, nếu bạn nghi ngờ một nhân viên ở nhà trong khi người đó nói đang đi nghỉ mát, đừng hỏi họ đã hưởng thụ thời tiết ở Florida như thế nào.
Những câu nói nghe giống như câu hỏi chứng tỏ rằng người đó đang tìm cảm giác an toàn. Hãy cho thêm yếu tố tình cảm khiến bạn có vẻ chân thật, vì việc bạn biết sự thật sẽ bị phản ứng của bạn trước sự thật ấy che khuất đi. Cậu nghĩ chúng ta sẽ làm sáng tỏ vụ này bằng cách nào?”
Người đó vô thức giảm bớt mức độ thân mật nhằm làm nhẹ lỗi của mình. Những gì người đó cảm nhận không phải là với một tình cảm thật sự, người đó không thật sự nhún vai. Lúc này, vấn đề còn lại là liệu người đó có thú nhận hay không.
Chẳng hạn, nếu bạn muốn biết cô thư ký của mình có đi chơi đêm qua không khi mà cô ta nói bị ốm, câu hỏi của bạn có thể là: “Trên đường về nhà, tôi lái xe qua nhà cô. Bạn có thể phải bỏ đi. Người đó đưa ra cho bạn một sự lựa chọn “tốt hơn” so với đề nghị của bạn khi không thể đáp ứng những gì bạn yêu cầu từ ban đầu.
Mỗi bước đi mới của quá trình này buộc người đó phải biện minh cho hành vi trước đó của mình. Các thầy phù thủy, vốn là những chuyên gia ảo thuật, biết rằng hiệu quả của họ nằm ở khả năng thu hút sự chú ý của bạn vào những gì họ muốn. ” Cô ấy có thể trả lời: “Vâng, tôi bật máy lên để được nghỉ ngơi.
Ai đó nói trông bạn thật mỏi mệt và toàn bộ tâm trạng của bạn sẽ thay đổi. Nếu bạn mỉm cười và gật đầu, người kia cũng mỉm cười và gật đầu. Chẳng hạn, một bà mẹ đang nói chuyện với con mình, có thể là: “Khi con nói dối, điều đó sẽ làm mẹ đau lòng.
Không có chuyện cân nhắc hay tranh luận, bạn cũng không được hỏi ý kiến. Nếu bạn không thu được gì từ người thứ nhất, hãy tiếp tục với người thứ hai. Hãy nhìn vào những gì bạn đang đạt được, đừng nhìn vào những gì bạn được hứa hẹn