Với kỹ thuật này, bạn kèm theo một mệnh lệnh mà bạn sẵn sàng quan sát. Sau hết, hãy xem mọi việc ông đã “làm” cho họ. Steven: Cái gì cơ? Em bị bệnh bao lâu rồi? Có thể em đã đổ bệnh cho anh rồi cũng nên! Anh không thể tin nổi.
Lúc này khách hàng của bạn đã chú ý và chắc chắn sẽ nói: “Ồ, cô không làm tôi khó chịu. Nó sẽ giúp bạn có cơ hội nghe những câu trả lời dài hơn. “Nếu anh… giống như những gì anh đang đọc được… thì anh có thể… mỉm cười… ngay bây giờ.
Ziegler cố gắng ngụ ý rằng ông ấy đang đưa ra một câu trả lời cho câu hỏi, nhưng ông ấy không hề trả lời nó. “Và đến lượt Lucky…” Đây là câu nói quen thuộc của người dẫn chương trình lúc mở đầu cuộc đua chó. Thậm chí, nếu bạn không chớp được biểu hiện thoáng qua này thì nó sẽ thay đổi và đó là lý do khiến bạn ngờ rằng trạng thái tình cảm bạn vừa quan sát là giả tạo.
Có lẽ anh đang cân nhắc lựa chọn của mình. Hãy để cho người đó biết rằng bạn đã biết và có bằng chứng về hành vi của họ. Cách này thường sẽ làm cho người đó phải chùn bước.
Người ta thường nói rằng khách hàng thông minh nhất là những người treo biển đề “Không tiếp nhân viên tiếp thị. Nếu người đó bị buộc tội vì một chuyện rất xấu xa nhưng sự thật vô tội thì người đó sẽ bực tức với lời buộc tội và sẽ yêu cầu đi sâu hơn vào chủ đề ấy, hoặc lúc này hoặc một ngày nào đó. Người đó cảm thấy như thể mình đang làm một việc tốt bằng cách trả lời câu hỏi của bạn.
Mục tiêu của bạn là khai thác lý do từ chối thật sự. Khi nhấn trọng âm vào tên Michelle, bạn đang nhấn mạnh đến đối tượng ăn cắp. Sau đó, có vẻ như bạn đang đề nghị người đó đưa ra một vấn đề khác, nhưng trên thực tế, câu hỏi mới của bạn nhằm tìm được câu trả lời cho câu hỏi ban đầu.
“Anh là một con người khác so với chính anh trước kia. Nhiều người nhìn sự thay đổi trong tư duy như là một biểu hiện của sự yếu đuối. Nếu anh không muốn nói với tôi lúc này, thì cứ việc.
Tất cả những gì bạn làm là phát triển một sự thật mà người đó đã đưa ra. Chương này khám phá những bí mật tâm lý của các chuyên gia. Quy tắc này sử dụng những gì thường được gọi là tâm lý đảo ngược.
Người đó biết mình sẽ nói gì, giống như một diễn viên đọc lời thoại. Cuộc đấu trí bao gồm hai kỹ thuật đơn giản nhưng đem lại kết quả phi thường. Cô ấy trả lời: “Ôi, có, chắc chắn rồi!” và tiếp tục kể về những lần đi khám thường niên, lấy máu, v.
Tôi xin thông báo cho anh biết rằng anh sẽ không tìm được ở đâu công việc tốt hơn. Người đó đã làm gì đó không đúng, nhưng đó không còn là mối quan tâm của bạn nữa. Nhưng vì tôi không ở vào tình thế ấy nên tôi chỉ có thể nói với anh những gì tôi cảm nhận ở địa vị của mình [câu này bắt đầu dẫn dắt].