Khi cơ thể chúng ta ở vị trí ổn định, tâm trí chúng ta có thể trở nên “đông cứng. Nguyên tắc này có nhiều hình thức – nó không chỉ giới hạn ở những món quà. Nhiều khi người chần chừ không muốn nói ra sự thật lại rất có ưu thế.
Khi lựa chọn của bạn hạn chế, nhãn quan của bạn bị bóp méo, suy nghĩ của bạn thiên về tình cảm chứ không phải lý trí. Liên hệ hợp tác về bản thảo hoặc nhận các bản dịch: Email: publication@alphabooks. Dù cố thế nào ông ta cũng không tóm được tên trộm.
Cách này được thực hiện tốt nhất bằng việc đối thoại với từng người một. Winston: Ờ, anh biết chứ. Người đó sẽ không suy nghĩ một cách sáng suốt và sẽ muốn chấm dứt cuộc trò chuyện càng nhanh càng tốt.
Câu hỏi mẫu: “Anh biết không, John, vì em rất lo sợ những gì đang xảy ra sau lưng em [câu này có mục đích tạo sự tin tưởng; bắt đầu bằng một lời nói trung thực sẽ làm cho những gì tiếp sau đáng tin cậy hơn], nên anh cần nói gì đó. Hãy xem xét khía cạnh bông đùa trong ví dụ này. Bạn càng nói nhanh, thời gian người đó phải xử lý thông tin càng ít, đồng thời nó thể hiện mức độ cấp thiết mạnh mẽ hơn.
Mấu chốt là đặt ra một câu hỏi nghe hoàn toàn vô hại đối với người vô tội, nhưng lại giống như một lời buộc tội đối với kẻ có lỗi. Người đó đã phòng thủ và rất giỏi trong việc thuyết phục bạn. Mấu chốt cho việc sử dụng kỹ thuật này là đưa ra một gợi ý nhân tạo và để nó gắn chặt vào tâm trí một người.
Anh đã bao giờ ăn cắp bất kỳ thứ gì trong cuộc đời mình chưa? Nếu như bạn muốn che chắn để tránh bị tổn thương về mặt thể chất thì người đó cũng vậy, họ cũng muốn bảo vệ mình trước những lời công kích. Khi chúng ta cảm thấy tâm đắc với những ý tưởng của mình và cố gắng thuyết phục người khác, chúng ta sẽ tiến về phía người đó.
Manh mối 8 – Vùng biểu cảm: Nhận biết nụ cười không chân thật Những câu nói đơn giản này bắt đầu làm người đó giảm sự đề phòng. Lắng nghe mọi chuyện làm cho người đó cảm thấy mình vẫn còn cơ hội nếu thú nhận.
Ví dụ 1: “Chính sách của chúng tôi là hậu thuẫn các cổ đông của mình. Đây không phải là một câu trả lời. Nhưng chúng cực kỳ thích hợp khi xem xét tình huống.
Ziegler cố gắng ngụ ý rằng ông ấy đang đưa ra một câu trả lời cho câu hỏi, nhưng ông ấy không hề trả lời nó. Mỗi bước đi mới của quá trình này buộc người đó phải biện minh cho hành vi trước đó của mình. Giả sử bạn và một người bạn đang cân nhắc nên đi xem phim gì.
“Tôi biết anh không biết, nhưng nếu được đoán thì anh nghĩ mọi chuyện có thể ra sao?” Một số ví dụ khái quát về những trạng thái này là như sau: Nhưng anh có chắc không đấy?” Lúc này, bất kỳ thái độ lưỡng lự nào chắc chắn đều là dấu hiệu mắc lỗi bởi vì anh ta sẽ nhanh chóng cố gắng cân nhắc lựa chọn của mình.