Nhưng đối với nhiều người nó trở thành rào cản. Thủ thuật là phải biết cách thích ứng biết khi nào nên hòa nhập trong khi vẫn thể hiện được mình. Năm 1988, chúng tôi là cố vấn truyền hình cho Ủy ban Tổ chức Thế vận hội mùa đông ở Calgary và Thế vận hội mùa hè ở Seoul, Hàn Quốc.
Chính nhờ khả năng này, bạn mới biết trường hợp nào cần hành động ngay tức thì để nắm bắt cơ hội. Điều không ngờ tới là hầu hết những điều đó lại mang lại lợi ích cho chúng tôi. Đó chính là sự khôn ngoan từng trải tri thức ứng dụng về con người.
Sau này, tôi mới nhận ra may thay không trễ lắm mình đã quyết định vì coi trọng yếu tố phẩm chất. Một điều quan trọng khác trong đàm phán là cố gắng đạt được càng nhiều điểm càng tốt, nhưng cuối cùng phải được một điều gì đó. Todd rất vui sướng và tôi không bao giờ quên điều đó.
Tôi thường dậy sớm hơn trước cuộc hẹn đầu tiên hai đến ba giờ để làm mọi việc, từ tập thể dục, đọc báo cáo kinh doanh đến gọi điện thoại. Một người bạn của tôi là giám đốc của một doanh nghiệp nhỏ. Một lần chúng tôi nhận được đề nghị đại diện cho một cuộc đua hàng không thế giới trong cùng thời gian với thế vận hội 1984.
Nếu bạn ở trong tình huống phải lựa chọn giữa việc nên đóng kịch hay nên là chính mình, hãy chọn vế sau. Mọi người sẽ xem xét các thiết bị hình ảnh trực quan và do đó, chiến thuật bán hàng và kế hoạch làm việc của bạn sẽ tan thành mây khói. Chúng tôi không thể dự đoán được điều đó, và cả Norfolk và Western cũng vậy.
Tuy nhiên, tôi lại chọn một nhân viên ở bộ phận trượt tuyết. Ngày nay, với giao thông liên lạc hiện đại, lựa chọn tốt nhất trong bán hàng là chọn thời điểm tốt nhất để quay trở lại và bán hàng. Cuộc họp này giúp chúng tôi bán được dịch vụ cho Ford, nhờ đó Ford đã đồng ý bảo trợ cho giải Quần vợt cổ điển thế giới (World Invitation Tennis Classic) và phát trực tiếp giải đấu trên hệ thống kênh truyền hình ABC trong nhiều năm.
Một năm sau, Herschel trở thành khách hàng của chúng tôi. Đầu những năm 1970, tôi chứng kiến một trong những trường hợp kỳ quặc nhất về vấn đề chính sách của một công ty. Nếu giờ đó không tiện, ông ấy hãy gọi lại cho tôi.
Tôi rất chú trọng đến tất cả các lá thư mình gửi đi. Bản chất thực của một người không thể thay đổi theo hoàn cảnh. Điều đó ít nhất cũng khiến người khác bớt dè chừng và nhìn chung, nếu tôi tỏ ra biết càng ít thì họ càng dễ cởi mở hơn.
• Nó độc đáo đến mức nào? Họ có thể mua nó với giá rẻ hơn từ đối thủ cạnh tranh của tôi hay không? Tôi sẽ có mặt tại cuộc hẹn đúng lúc như tôi đã nói. Anh nói với người phụ tá thật khôi hài: Sao? Không có chuối à?
Trung thành là một hình thức khác của sự tin cậy. Những người bận rộn thường chỉ chú tâm đến vấn đề bạn đề cập trong một thời gian ngắn, vì thế, hãy đi thẳng vào vấn đề. Các anh biết không? một người của Burger King nói: Chúng tôi đã cố gắng nói cho các anh thấy được điểm này trong suốt mấy tháng, tôi rất mừng là cuối cùng cũng có người chịu nghe.